«Les gens sont en général sous-préparés à vendre leur bien immobilier, mais ils l’ignorent, car une vente au-dessous du prix est indolore, insipide et indétectable». C’est le constat de Patrice Choffat, fondateur et CEO de Bestag, entreprise indépendante créée en 2017 à Zurich par ce Lausannois d’origine, afin de conseiller les vendeurs de biens immobiliers afin qu’ils réussissent au mieux leur transaction.
Rénover le nécessaire, pas le superflu
Pour bien se préparer, souligne l’entrepreneur établi à Zurich, il faut déjà s’assurer d’effectuer les travaux nécessaires, en se limitant à ceux qui en valent la peine. Retaper sa maison doit en effet prioriser les éléments qui seront le mieux valorisés dans le prix de vente. «L’objectif est de gagner plus d’argent sur les travaux qu’on en a dépensé», explique Patrice Choffat.
Lorsqu’on rénove son logement, la somme investie (par exemple 50'000 francs) devra ainsi se traduire par une majoration plus élevée (par exemple 80'000 francs) du prix de vente. A cet égard, « remplacer un beau parquet par un beau marbre ne sera pas très utile », estime le fondateur de Bestag, qui recommande de ne remplacer que ce qui est obligatoire et de se concentrer sur les travaux que les acheteurs feraient de toute façon. «Refaire des fenêtres très anciennes oui, mais des fenêtres légèrement usées, non.»
Un élément important à avoir en tête: éviter les excentricités, et rester dans le goût le plus standard du marché, repeindre les murs en blanc, afin que la maison plaise à un maximum de candidats. Enfin, il faut privilégier les rénovations qui offrent un gain d’efficience énergétique. Mais là aussi, le but est de se focaliser sur les travaux qui offrent une réelle plus-value. En général, les acheteurs reçoivent un rabais sur leur prix d’achat pour les rénovations, explique Patrice Choffat: «si l’acheteur doit investir 300'000 francs de travaux pour que sa maison vaille 2 millions, alors le marché la lui proposera entre 1,5 et 1,6 millions».
Pourquoi pas 1,7 million? «Parce que l’acheteur doit être rémunéré pour entreprendre cette rénovation, sinon, il va généralement préférer acheter une maison à 2 millions avec les travaux déjà faits: c’est plus avantageux que d’acheter à 1,7 million et de supporter des travaux pour 300'000 frs.» Par contre, l’acheteur sera content de payer 1,5 ou 1,6 million une maison qui, avec 300'000 frs de travaux, vaudra 2 millions, car il y gagnera un bonus de 100'000 à 200'000 frs.
Faire estimer sa maison correctement
Faire estimer sa maison au prix le plus avantageux et réaliste, voilà qui est difficile. Mais essentiel: ne pas correctement estimer son bien, c’est se condamner à un manque à gagner qui peut être considérable. «Et pourtant, tous les jours des clients (notamment en raison d’un âge avancé), renoncent à tirer le meilleur prix de leur logement », souligne le CEO de Bestag, qui se spécialise dans le conseil en stratégie de vente immobilière basée sur l'analyse de données, le management de la vente et l'analyse de données. Il était auparavant membre de la direction de Zurich Assurance aux Etats-Unis, avant de rentrer en Suisse fonder Bestag.
Négocier le prix de vente sans être au fait des conditions du marché, poursuit-il, c’est risquer de rater la vente: «Si on négocie très dur avec un acheteur pour lui vendre 10% plus haut, c’est peut-être une très mauvaise décision car aucun acheteur à ce prix ne se présentera dans le futur. Et inversement, si on vend au premier prix, c’était peut-être une très mauvaise décision car on pouvait obtenir un bien meilleur prix si on avait attendu. Tout repose donc sur la connaissance de la valeur intrinsèque du bien».
Choix de l’évaluateur et du courtier
Pour bien estimer le prix, il faut choisir un bon évaluateur. Les banques, qui supportent le risque de collatéral et de contrepartie, tendent en général à sous-estimer le prix de vente. D’aucuns préconisent de combiner différentes expertises: celle conservatrice d’une banque, celle théorique d’un expert indépendant, et celle «hédoniste» basée sur les prix du marché, qui prend en compte les transactions similaires, et de faire une moyenne des trois. Patrice Choffat, lui, se fie essentiellement à la dernière méthode, celle basée sur les transactions récentes du marché.
Pour ce faire, son entreprise sélectionne pour ses clients les trois meilleurs courtiers le meilleur courtier dans la région, choisis sur la base de son leur historique de transactions. Critère essentiel, ils doivent être spécialisés dans le marché immobilier de la région spécifique, afin d’estimer au mieux le prix de vente. «Un courtier spécialisé dans la vente de villas à Cologny (Genève) ne sera pas qualifié pour vendre un bien sur Vaud », souligne Patrice Choffat. Or souvent, les courtiers tendent à se dire qualifiés pour des régions qu’ils connaissent peu.»
Aligner le courtier avec le vendeur
En général, le courtier est tenté de vendre vite au premier prix, car attendre pour vendre plus cher lui prend plus d’énergie. Ainsi, la tendance naturelle du courtier va à l’encontre de l’intérêt du client. «Il faut donc une rémunération qui incite le courtier à vendre au meilleur prix, souligne Patrice Choffat.
Chez Bestag, le CEO a mis en place un système de bonus/malus pour s’en assurer : si le courtier vend au prix que vaut la maison ou plus, sa rémunération sera plus haute, et s’il vend en-dessous, il a une pénalité. «Avec ce bonus/malus, on cherche à aligner le courtier sur l’intérêt du vendeur». Pour l’entrepreneur lausannois, ce type de rémunération «va inciter le courtier à prendre le temps nécessaire pour conclure une vente qui soit dans le meilleur intérêt du vendeur, plutôt que de la précipiter dès qu’il a un acheteur, histoire de partir plus tôt en week-end.»